Introduction
À la suite d’une récente publication publiée le 11 Septembre dernier où j’abordais l’efficacité de la communication en B2B, un internaute a soulevé une question particulièrement intéressante : « Peut-on vraiment parler de B2B dans le secteur informel, qui domine l’économie africaine ? »
Cette interrogation mérite réflexion, car elle touche à un point essentiel : la place du secteur informel dans nos économies et la manière dont les entreprises, même non formalisées, interagissent entre elles. Cet article reprend ma réponse à cette préoccupation, en l’élargissant pour éclairer le débat.
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À la suite d’une récente publication publiée le 11 Septembre dernier où j’abordais l’efficacité de la communication en B2B, un internaute a soulevé une question particulièrement intéressante : « Peut-on vraiment parler de B2B dans le secteur informel, qui domine l’économie africaine ? »
Cette interrogation mérite réflexion, car elle touche à un point essentiel : la place du secteur informel dans nos économies et la manière dont les entreprises, même non formalisées, interagissent entre elles. Cet article reprend ma réponse à cette préoccupation, en l’élargissant pour éclairer le débat.
Qu’entend-on par « entreprise informelle » ?
Avant de juger de la possibilité ou non du B2B dans l’informel, il est indispensable de définir ce que recouvre cette notion.
Au sens du RGE3 (3ᵉ Recensement Général des Entreprises) au Cameroun, une entreprise est dite informelle lorsqu’elle :
n’est pas enregistrée dans un fichier administratif (registre de commerce, CNPS, administration fiscale, etc.) ;
et/ou ne tient pas une comptabilité aboutissant à une Déclaration Statistique et Fiscale (DSF).
Autrement dit, elle fonctionne en marge des normes juridiques, fiscales et comptables en vigueur.
Or, cette réalité n’est pas marginale. Selon le RGE3, 85,4 % des unités de production au Cameroun sont informelles, avec une prédominance de Très Petites Entreprises (TPE) et de Petites Entreprises (PE). Cette tendance se retrouve dans de nombreux pays africains, où l’informel joue un rôle central dans l’emploi, la distribution et la création de valeur.
Le B2B existe-t-il dans l’informel ?
On peut reformuler la question initiale ainsi : « Une entreprise qui n’est pas formalisée et qui ne tient pas une comptabilité écrite peut-elle entretenir une relation commerciale avec une autre entreprise ? »
La réponse est claire : oui, absolument. Le B2B dans l’informel existe déjà, et il se pratique au quotidien.
Quelques exemples concrets :
Un grossiste du marché Mboppi à Douala qui approvisionne régulièrement des détaillants.
Un propriétaire de moulin ou de scierie qui vend ses services à plusieurs transformateurs ou distributeurs.
Un imprimeur de quartier qui collabore avec des associations, des PME ou des ONG locales.
Ces relations sont bel et bien du B2B, même si elles ne prennent pas la forme de contrats écrits ou de conventions détaillées. Elles reposent sur d’autres piliers :
la confiance mutuelle entre partenaires,
la réputation et la crédibilité au sein du réseau local,
le paiement comptant comme gage de sécurité,
la fidélité client bâtie sur la régularité des échanges.
Le B2B informel ne nie donc pas l’existence de transactions interentreprises, mais en modifie simplement les modalités et les mécanismes de garantie.
Les spécificités de la communication B2B dans l’informel
Là où le débat devient intéressant, c’est lorsqu’on aborde la communication. Car si le principe du B2B est universel, c'est à dire une relation commerciale entre deux entreprises, les outils et leviers de communication changent selon le niveau de formalisation.
Dans le secteur formel, la communication s’appuie sur des canaux structurés et institutionnels : newsletters professionnelles, catalogues produits, plateformes digitales, salons et foires spécialisées, campagnes médias ciblées.
Dans le secteur informel, en revanche, la communication privilégie des canaux plus directs et interpersonnels : bouche-à-oreille, réseaux de proximité et liens communautaires, groupes WhatsApp et messageries instantanées, foires locales et marchés.
Ces canaux correspondent à la logique de proximité et de flexibilité qui caractérise l’informel. Ils permettent de bâtir une relation de confiance et de réduire les coûts de communication, tout en s’adaptant à un environnement où les supports officiels (sites web, brochures, plateformes CRM) sont rarement utilisés.
Conclusion
Le B2B ne se limite pas aux grandes entreprises structurées ou aux marchés formels. Il existe bel et bien dans l’informel, qui en Afrique représente l’écrasante majorité du tissu économique.
Ce qui diffère, ce ne sont pas les principes à savoir une relation commerciale entre deux entreprises, mais les formes, les outils et les codes de communication. Comprendre ces spécificités est essentiel pour tout acteur économique, qu’il soit formel ou informel, car l’efficacité des échanges repose sur la capacité à s’adapter à la réalité du terrain.
En définitive, poser la question de l’existence du B2B dans l’informel, c’est un peu comme se demander si deux personnes qui échangent sans contrat écrit entretiennent une relation commerciale. La réponse est évidente : oui, et c’est même l’un des moteurs de nos économies africaines.