Aucune entreprise ne peut être prospère si elle n’intègre pas la fonction Marketing dans son organisation. Qu’elle soit « In house » ou externalisée la fonction Marketing joue un rôle déterminant dans la survie d’une entreprise.
Mais le Marketing est vaste, et il en existe plusieurs métiers : le développement de produit, l’analyse des données, la gestion de la valeur client, la recherche marketing, la gestion de la marque, la communication, le sponsoring, … , et le Go-To-Market.
Aucune entreprise ne peut être prospère si elle n’intègre pas la fonction Marketing dans son organisation. Qu’elle soit « In house » ou externalisée la fonction Marketing joue un rôle déterminant dans la survie d’une entreprise.
Mais le Marketing est vaste, et il en existe plusieurs métiers : le développement de produit, l’analyse des données, la gestion de la valeur client, la recherche marketing, la gestion de la marque, la communication, le sponsoring, … , et le Go-To-Market.
Pour ma part, le Go-To-Market est le métier central du Marketing et l’arme fatale de tout marketer à succès.
𝐐𝐮'𝐞𝐬𝐭-𝐜𝐞 𝐪𝐮𝐞 𝐥𝐞 𝐆𝐨-𝐓𝐨-𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭 (𝐆𝐓𝐌) ?
Le Go-To-Market (GTM) est une stratégie qui permet à une entreprise de lancer une offre sur le marché de manière efficace. Il s'agit de trouver le bon moment, d'optimiser les coûts, de respecter les délais et de créer une expérience client exceptionnelle et inoubliable.
𝐐𝐮𝐞𝐥𝐬 𝐬𝐨𝐧𝐭 𝐥𝐞𝐬 𝐚𝐯𝐚𝐧𝐭𝐚𝐠𝐞𝐬 𝐝'𝐮𝐧 𝐛𝐨𝐧 𝐆𝐨-𝐓𝐨-𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭 (𝐆𝐓𝐌) ?
Une stratégie de GTM, lorsqu’elle est bien pensée et bien exécutée permet de :
· Sécuriser et optimiser le lancement d’une offre
· Réduire le temps entre le lancement et les premiers revenus
· Aligner les équipes marketing, ventes et service clients
· Accroître l’efficacité et la performance commerciale
· Augmenter la visibilité de la marque et de l’offre auprès du public cible
𝐂𝐨𝐦𝐛𝐢𝐞𝐧 𝐝𝐞 𝐥𝐞𝐯𝐢𝐞𝐫𝐬 𝐬𝐨𝐧𝐭-𝐢𝐥𝐬 𝐮𝐭𝐢𝐥𝐞𝐬 𝐩𝐨𝐮𝐫 𝐮𝐧 𝐆𝐨-𝐓𝐨-𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭 𝐞𝐱𝐜𝐞𝐥𝐥𝐞𝐧𝐭 ?
Tous les auteurs et praticiens en marketing ne sont pas unanimes sur le nombre de leviers à mobiliser pour une stratégie de GTM efficace.
Pour ma part, une bonne stratégie de GTM devrait compter 12 leviers ou étapes. Dans le cadre de cet article, je vais en partager 7 avec vous.
𝟕 𝐥𝐞𝐯𝐢𝐞𝐫𝐬 𝐝𝐞́𝐭𝐞𝐫𝐦𝐢𝐧𝐚𝐧𝐭𝐬 𝐩𝐨𝐮𝐫 𝐮𝐧 𝐆𝐓𝐌 𝐫𝐞́𝐮𝐬𝐬𝐢:
Soyez le premier sur le marché : Le premier levier s'appuie sur la Loi du Leadership, la Loi de la Catégorie et la Loi de l'Esprit de Jack Trout et Al Ries. Ces lois suggèrent à aller rapidement sur marché afin d'occuper la première place sur l'échelle mentale des clients. Mon conseil est de lancer votre offre sur le marché lorsque celle-ci est prête à 75%. Cela permet d'occuper rapidement l'esprit des clients et de recevoir des retours précieux pour affiner votre offre. Attendre la perfection peut vous faire perdre des opportunités et prendre le risque d’être devancé par un concurrent.
Early Adopters : Faites tester votre offre à votre famille et vos amis avec une réduction de 50% ou gratuitement. En échange, demandez-leur des témoignages et des recommandations. Dans la théorie de Rogers, on parle de "Early Adopters".
Reason To Believe (RTB) : Utilisez par la suite ces témoignages pour bâtir la confiance auprès de vos prospects.
Communication intensive : Utilisez des outils tels que le storytelling, la publicité et la promotion pour renforcer votre message auprès de votre public cible.
Retour clients : Servez-vous des premiers retours pour identifier les moments de vérité « Moment of Thruth » et améliorer le parcours client.
Formation continue : Formez en permanence votre force de vente et toute personne en contact avec les clients et prospects pour aligner le discours commercial et l’argumentaire de vente.
Incentives claires : Définissez clairement les commissions et incentives pour votre réseau de distribution et votre force de vente, et respectez vos engagements. Utilisez des outils comme des concours, des challenges commerciaux et des PLV pour motiver et animer vos équipes de vente ainsi que votre réseau de distribution.
Si vous appliquez ces étapes avec précision, vous serez en mesure de lancer votre offre avec succès, d'attirer rapidement vos premiers clients et de générer des revenus dès le départ. Si, toutefois, vous ne parvenez pas à ces résultats, n'hésitez pas à me contacter en privé. Je vous dévoilerai alors les cinq leviers supplémentaires indispensables pour réussir.
